Hvad stiller du op med de mange nye medlemmer og nyhedsbrevsmodtagere, når Black Week er overstået? Få marketingspecialistens bud på, hvordan du bearbejder de nye leads og omdanner dem til loyale kunder.
Hvis man som forbruger gerne vil opnå fri fragt eller 10 procent rabat ved første køb, så skal man som regel skrive under på noget eller skrive sig op til noget. I mange tilfælde er det et nyhedsbrev eller en medlemsklub. Men hvad skal man som virksomhedsejer gøre med alle de nye abonnenenter, så de ikke bare afmelder igen, når handlen er i hus? Dansk Erhverv og Lars Skjoldby, der er CEO og stifter af marketingbureauet Skjolby & Co, giver her deres bud på, hvordan man bedst muligt fastholder de nye medlemmer.
Efter det første salg
Der er naturligvis noget interessant i det første salg hos de nye kunder. Men det bliver først rigtig interessant, når man får omdannet de førstegangskøbende til faste kunder.
”Det er oftest muligheden for gensalg til de leads, du opsamler ved Black Week, der er det mest interessante. Derfor er det vigtigt, at du ikke ‘bare’ genererer nye kunder. Du skal også forsøge at sikre dig permission til at sende dem mails efterfølgende,” siger Lars Skjoldby.
Og dette kan ifølge Lars Skjoldby opnås på flere måder. Samtykke er naturligvis første skridt på vejen, men derefter kan det bearbejdes med mange tilgange:
”Det, der vil virke, er meget forskelligt. Nogle virksomheder vil kunne nøjes med at sende løbende tilbud på deres produkter, mens andre virksomheder skal bruge historiefortælling, snakke om cases, invitere til events – fysiske såvel online. Og andre igen vil kunne udnytte det til retargetinglister og look-a-like lister på sociale medier.”
Leads skal behandles forskelligt
Foruden det at skaffe nye leads er segmentering af disse også vigtig. For Black Week tiltrækker mange nye kunder, og det genererer en masse nye leads. Men det er vigtigt at huske, at ikke alle leads er ens eller starter samme sted. Der er overraskende stor forskel på, hvordan disse bør tilgås, alt efter om de har fundet frem til virksomheden på egen hånd, har fået den anbefalet, eller om de har været medlemmer længe.
”Det er vigtigt at få segmenteret disse forskellige indgange i dit CRM. Det er også en fordel at opsætte et leadscoringsystem, så du kan se, hvordan hvert segment performer. Igen er det vigtigt at sige, at du ikke skal forvente, at de performer ens eller har samme interaktioner. Dine loyale kunder kan sagtens have få interaktioner, fordi de kender virksomheden, ved hvad de skal købe og hvordan de skal købe det. Men nye kunder og nye leads skal bruge flere interaktioner, før de køber. Det er helt naturligt,” fortæller Lars Skjoldby.
Foto: Unsplash
